NO SÉ QUE FABRICAR NI QUÉ VENDER

No sé que vender o qué fabricar.

Todo emprendedor alguna vez se encontró ante una situación de incertidumbre como la que plantea esta frase “No sé qué fabricar ni qué vender”, pero a veces, el precio de obtener la respuesta perfecta, es dar primeramente un salto al vacío, como lo hicieron algunos emprendedores.

Una vez escuché a un vendedor que contaba cómo su tío Simón le enseñó a vender desde joven:

– Tío Simón: Esta es la lista de precios, quiero que vayas y que le vendas a empresas.

– Sobrino: Estemmm… pero tío, no sé qué hacer, ni por dónde empezar.

– Tío Simón: Solo llama o preséntate y véndeles.

– Sobrino: ¿Pero qué les digo?

– Tío Simón: Tienes que dejar de preocuparte, ya tienes todo lo necesario.

– Sobrino: Pero ni siquiera conozco los productos, ni sé qué necesitan.

– Tío Simón: El cliente te dirá lo que necesita.

El tío no tenía mucha sutileza para enseñar, evidentemente era vendedor porque como maestro era un poco rústico, pero dentro de su peculiar método de enseñanza, le dio a su sobrino grandes lecciones. Quiero detenerme en la última frase de la historia porque es el eje de este artículo:

“El cliente te dirá lo que necesita.”

Kiyosaki alguna vez recomendó leer la revista Forbes y por suerte llegó a mi país y pude comenzar a comprarla desde el número 1. En una de estas revistas hay una sección dedicada a “estrategias y soluciones” y me fueron atrayentes dos notas de dos empresas dedicadas a distintos rubros, que encontraron gran parte de su tesoro de la misma forma:

“El cliente, les dijo lo que necesitaba.”

Nucha, cadena de café y repostería.

Una mujer comenzó su emprendimiento de tortas desde el garaje desocupado de su casa. Se ve que sus productos eran muy buenos porque tenían gran demanda y aprovechó una gran crisis en el país para alquilar (rentar) su primer local a bajo costo. En el transcurso de 10 años tuvo que mudarse dos veces debido al éxito de las ventas y el siguiente párrafo, puede darnos una idea de la clave del éxito de este negocio:

“Los integrantes de esta empresa familiar, aseguran que se retroalimentaron desde un principio de las sugerencias de los clientes. Primero solo fueron comentarios al pasar, cuando los consumidores visitaban el local para retirar su pedido. Hoy, la estrategia consiste en invitar a clientes experimentados – y no tanto – a probar los nuevos productos. Al menos dos veces por año, degustan una serie de delicias dulces y saladas, rellenan un breve formulario, y las propuestas más elegidas llegan al mostrador. ”

Esta estrategia simple, demuestra genialidad: primero supieron escuchar a sus clientes y luego decidieron invitarlos a degustaciones. Al mismo tiempo que definían los nuevos productos, hacían sentir especiales a sus clientes, haciéndolos participar.

(Nucha cuenta con 8 locales propios que facturan anualmente más de U$ 4.000.000).

Grupo Argul, fábrica de artículos de plástico.

Otra empresa que se dedica a la fabricación de artículos de plásticos y derivados, debió cambiar de productos varias veces, por temas relacionados al contexto del país. Por ejemplo, había épocas en la que era rentable fabricar lapiceras, pero en otras, el mismo objeto daba pérdidas. Así pasaron de un producto a otro a lo largo de tiempo, fabricando tapas de frascos, cascos para motos y elementos de protección para las industrias.

El producto con el que ingresaron al mercado de la protección para industrias, es casi ínfimo. Un pequeño tapón para los oídos. El molde para hacer este producto fue todo el gasto que tuvieron. Hoy, la empresa Libus es una empresa líder en protección auditiva, y ese producto fue la puerta a un gran mercado como es el de protección para la industria.

Es curioso que el producto con el que dominan el 50% del mercado haya nacido de la propuesta de un cliente.

(Hoy el Grupo Argul tiene una facturación anual estimada de U$ 24.000.000 de dólares).

“Escuchar” al mercado, puede ser muy rentable.

Vimos dos ejemplos de empresas que nada tienen que ver entre sí, pero que supieron escuchar a su público. Al parecer, la técnica del tío Simón puede dar buenos resultados.

Hay algunas respuestas que son necesarias obtenerlas al momento de realizar el plan de negocios, pero hay casos en que las “perlas”, aparecen después de que el negocio está en marcha. Como bien dice el dicho:

“Cuando el carro anda, los melones se acomodan.”

Con carro no se refiere a un auto, sino a un vehículo más primitivo que tiembla mucho al andar. Se utiliza normalmente para llevar frutas en él, para vender por la calle. Este movimiento del carro mientras está andando, hace que las frutas que lleva comiencen a acomodarse solas, de una forma más compacta, que solo se puede hacer andando.

Tanto para comenzar a buscar un nicho de mercado, para decidir qué fabricar o qué  vender, los consejos del tío Simón pueden ser efectivos. Las mismas personas pueden decirte lo que necesitan, quizás hoy mismo te lo estén diciendo cada día, ¿estás atento a las necesidades las personas, las estás escuchando?

¿Cuántas veces los proyectos se retrasan, los negocios se postergan y los pensamientos quedan en un cajón  por no comenzar a ponerlos en práctica esperando a que llegue una “idea millonaria”? Es paradójico que los emprendedores que mencionamos como ejemplo hayan encontrado los millones con ideas de otros. Fue casi como un premio por pasar a la acción.

Tío Simón:
– Solo llama o preséntate y véndeles.
– Tienes que dejar de preocuparte, ya tienes todo lo necesario.
– El cliente te dirá lo que necesita.

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Te dejo un cordial saludo,
Martín Omar