CÓMO HACEN LOS NEGOCIOS PARA SOPORTAR GRANDES DESCUENTOS

Cómo hacer para ofrecer mejores promociones y descuentos.

Existen muchos negocios que ofrecen hasta un 70% de descuento en sus productos o servicios. En este artículo, vemos cómo es que, aún rebajando los precios de una forma excesiva, igualmente se logran ganancias.

Compitiendo con las grandes cadenas.

Los dueños de pequeños negocios deben ser hábiles y especialmente creativos para poder competir con las grandes cadenas. No es fácil pero tampoco imposible superar las desventajas comerciales frente a los grandes competidores.

Uno de los principales problemas que veo es que los comercios pequeños y los emprendedores en general, en sus inicios carecen de herramientas como para generar acciones promocionales. Establecer alianzas con bancos, para una empresa mediana o grande es algo muy normal, pero para alguien que inicia un pequeño proyecto, ni siquiera ve algo así como una opción, y ahí es en donde los peces grandes muchas veces ganan terreno y vaya que se lo hacen sentir a los pequeños negocios, a tal punto que da la sensación de no poder competirles.

Por ejemplo, cuando se ven esos descuentos de 40% pagando con el banco X, pareciera que el negocio está haciendo un descuento descomunal, pero por detrás, el banco cubre gran parte de ese descuento, el negocio solo absorbe un porcentaje.

Esto ya es una gran desventaja para los pequeños competidores, porque el negocio solo entrega, por ejemplo un 15% de descuento, pero como el banco absorbe el otro 25%, el cliente recibe un 40% de descuento total.

A pesar de su gran tamaño, las grandes empresas buscan optimizar todo y compartir los costos de los descuentos es algo habitual. Este es un ejemplo de cómo las grandes cadenas usan alianzas estratégicas para ser más competitivas.

Otra técnica que suele usarse es aumentar un poco el precio para dar la sensación de que la rebaja es aún mayor.

Supongamos que una gran marca de zapatos tiene un producto a $100 dólares y está por cerrar un acuerdo con un banco para ofrecer un gran descuento. Antes, podría subir el precio del producto a $110, entonces ya incrementó un 10% el valor. Por lo tanto, si el banco absorbe un 20%, la marca de zapatos podría absorber otro 30% (que en realidad sería un 20% porque 10% ya se lo había recargado) y así dar la sensación de un 50% de descuento cuando solo le cuesta un 20% a la marca de zapatos.

Esto se puede lograr porque el cliente suele comprar por impulso
más que por un hecho racional.
Lo que hay que ver como consumidor,
es el costo final y no el porcentaje que dice tener de descuento.

Los negocios pequeños suelen mantenerse alejados de las alianzas estratégicas en general y este comportamiento es poco beneficioso para ellos. Para un comercio pequeño es difícil ofrecer un 40% descuento, pero con imaginación puede generar otro tipo de promociones atractivas para sus clientes.

En la actualidad a los consumidores hay que seducirlos de forma constante con promociones, descuentos y otras ideas creativas porque cada vez hay más competencia, más alternativas para elegir qué comprar y dónde.

Una aclaración importante.

Quienes fabrican y a la vez venden a clientes finales, en esto de las rebajas, tienen una gran ventaja, porque manejan dos unidades de negocios distintas y en cada una generan una ganancia aparte.

Por ejemplo, si una empresa fabrica y a la vez vende al por menor zapatos, lo que hace es primero tener una ganancia como fabricante, y luego tiene una ganancia como vendedor minorista, entonces el margen de descuento que puede aplicar también es mayor al que puede soportar un competidor que solo vende y no fabrica.

Otro punto que hay que aclarar es que si replicar mi producto me cuesta $0, el descuento que puedo hacer, seguramente será mayor, porque la materia prima no la estoy pagando.

Esto es lo que sucede por ejemplo con los servicios de alojamientos de páginas webs (hosting). Los gastos fijos no aumentarán en gran medida por ofrecer un descuento especial del 70% dos veces al año (como hacen en el CyberMonday y en otras fechas especiales). En cambio, si en vez de hosting, vendieran remeras, el costo de la materia prima y los gastos fijos de por sí ya harían casi imposible un descuento de un 70%, porque el 30% sería el precio de costo (aunque se podría vender al precio de costo, si se utilizara ese producto dentro del marco de una estrategia “ancla o gancho”, algo que explicaré en otro artículo).

Por eso, muchas veces suelo aconsejar dar presentes o atenciones especiales en vez de descuentos, que dan una sensación gratificante al cliente, similar a lo que produce un descuento, pero que no impacta en el aumento de los costos y gastos.

Algunas ideas para pequeños negocios.

• Establecer vínculos comerciales con otros comercios que no sean competencia, por ejemplo con sitios de estacionamiento (aparcamiento):

“Comprando aquí, tiene una hora de estacionamiento gratis”.

Y el estacionamiento pondrá:

“Estacionando aquí, tiene un descuento en todos estos negocios…”

• Si a nivel local existen asociaciones de comerciantes se pueden crear vouchers de descuentos para aumentar y mantener los clientes en la zona.

• También se pueden crear alianzas comerciales para bajar costos y de esta manera tener precios más competitivos o un mayor margen de ganancia. Por ejemplo, si varios comercios se unen y realizan compras comunitarias de bolsas, todos saldrán ganando.

• Otra opción interesante es realizar publicidad y actividades de marketing en forma compartida entre varios comercios y de esta manera lograr bajar el costo de la misma y a la vez llegar a un público más amplio.

• Crear promociones del tipo «acumulación de puntos por compra«, que luego sean canjeables por premios o descuentos.

Hay muchas formas de atraer y conquistar clientes, sin importar el tamaño del comercio o negocio. Si somos capaces de fidelizar clientes, nuestro emprendimiento crecerá y se posicionará muy bien, por lo que tendrá un gran futuro.

Posiblemente los pequeños comercios no pueden imitar todas las estrategias de los grandes, pero deben adaptarlas o diseñar otras para  poder  reducir costos, aumentar clientes y ganancias.

Hoy, para alcanzar el éxito con un pequeño comercio o emprendimiento hay que innovar, no quedarse quieto esperando a los clientes, sino más bien, idear formas y estrategias de atraerlos, hacer que disfruten la compra y motivarlos para que vuelvan. Un proyecto comercial solitario tendrá un crecimiento o desarrollo limitado si no logra establecer alianzas  y redes estratégicas.

Espero que estas técnicas te sean de utilidad. Deja tu comentario debajo y comparte el artículo en las redes sociales.

Te dejo un cordial saludo.
Martín Omar.