LA DIFERENCIA ENTRE PRECIO Y VALOR

Diferencia entre precio y valor.

Este artículo trata de ejemplificar la respuesta a la interesante pregunta sobre la diferencia entre precio y valor. Esta diferencia puede hacernos reflexionar a la hora de realizar una compra, ponerle el precio a un producto, pensar en un nuevo emprendimiento,  promocionar un negocio, etc.

Esta es la forma en la que me gusta definir precio y valor:

«Precio es la suma de dinero que se le asigna a algo. Valor es el aprecio que las personas le atribuyen a algo.»

Warren Buffett, uno de los hombres más ricos del mundo, nos brinda en una frase, su propia definición de precio y valor:

 “El precio es lo que se paga, pero el valor es lo que se obtiene a cambio.”

Lo solución fácil que se encuentra en los negocios para ganar más dinero, suele ser aumentar el precio de un producto o servicio. Pero la salida más efectiva es crear primeramente más valor para el cliente, luego las personas estarán más predispuestas a pagar ese aumento de precio.

A la hora de ponerle precio a algo, tenemos que tener en claro que podemos definirlo más caro que la competencia, siempre y cuando instalemos en la mente del cliente que nuestro producto o servicio tiene más valor, y lo más importante es que esto tiene que ser real, no se trata de “hacer creer al cliente que tiene más valor”, sino de mostrarle al cliente la realidad, y para esto el Marketing puede ayudarnos.

En artículos anteriores vimos como Kiyosaki decidió ponerle su juego Cashflow el precio más alto existente para un juego de mesa, esto lo hizo simplemente porque creía que ese era el valor de su producto y que las personas debían tener esa misma percepción al conocer el precio:

“Si el precio es tan alto, debe de ser muy bueno”.

Logró aumentar la percepción de valor aumentando el precio, por lo tanto, logró las dos cosas a la vez, pero cabe aclarar que también pudo hacer esto por tener un producto único en el mercado, novedoso y desconocido. La percepción de valor del juego Cashflow que tenían los fabricantes de juegos de mesa, era muy distinta, por eso creían que el precio del juego debía ser 10 veces menos, pero Kiyosaki definía el valor de su producto de esta manera:

“Cashflow no es solo un juego de mesa, es un seminario de educación financiera”.

En ciertas ocasiones, Kiyosaki relata sobre cómo pudo aumentar el precio de un alquiler, creando primeramente valor para las personas que alquilaban (rentaban) sus propiedades. Por ejemplo, cierta vez decidió sacar a pagar máquinas para lavar la ropa y cobrarle un monto adicional a los inquilinos por el derecho a usarlas. (Por supuesto, el monto que los inquilinos pagaban no era mucho, pero cubría y aún pasaba la cuota mensual del crédito por lo tant, a Kiyosaki le quedaba cada mes dinero en el bolsillo. Aparentemente no era mucho dinero pero multiplicado por 300 departamentos por 12 meses, el número sonaba más interesante, sobre todo contando que el dinero para poder hacer esto no salió de la billetera de Kiyosaki. Además de crear valor, se apalancaba en el dinero del banco).

¿Por qué las personas están dispuestas a pagar una hamburguesa mucho más cara en McDonalds?, simplemente porque la marca cuenta con un gran valor instalado en la mente de los consumidores. Se sabe que el servicio es rápido, que las materias primas son buenas, que el lugar tienen un gran nivel de higiene, etc. y todo esto crea un valor tan alto que las personas están dispuestas a pagar un 50% más que en otro lugar.

Cuando estamos adquiriendo una franquicia y estamos dispuestos a pagar un precio inicial por el derecho de usar una marca instalada, en parte lo hacemos porque creemos que esa marca tiene un valor ya instalado en la mente de las personas. Warren Buffett a la hora de invertir, se fija mucho que la empresa en donde va a colocar su dinero, sea una marca que se haya dedicado a crear valor para sus clientes durante años.

Un viejo cuento dice que en una fábrica se encontraba frenada toda la producción porque se había roto la máquina más importante. El encargado de la empresa llamó a un técnico experto, era uno de los pocos en el país que se dedicaba a reparar estas máquinas.

Llegó el técnico y observó la máquina detenidamente, dio una vuelta alrededor de ella y le dio una patada. La máquina comenzó a funcionar. El técnico le entrega la factura por sus servicios al encargado: $5.000 dólares. El encargado sorprendido le dijo: ¿por qué tanto dinero si solo estuvo 2 minutos y le dio una patada a la máquina?, y el técnico le contestó:

«Bueno, $5 dólares son por venir hasta aquí a revisar la máquina y darle una patada,
y $4.995 son por saber dónde pegarle.»

En el relato, el encargado relacionaba precio con “el tiempo trabajado”, pero el técnico relacionaba precio con “el valor del conocimiento”.

Cuando a un empleado le ofrecen más dinero por trabajar horas extras y  este rechaza el trabajo porque eso implica estar menos tiempo con su familia, está priorizando el tiempo antes que el dinero por el valor que tiene el hecho de pasar más horas con su familia.

Warren Buffet suele decir:

“Por alguna razón, las personas prestan más atención al precio que al valor.”

Tanto al adquirir un producto/servicio, o al brindarlo, en lo que tenemos que fijarnos es en el valor del mismo, no en el precio. Personalmente no me importa pagar un curso $10.000 dólares si el valor que me otorga es superior a esa suma, pero a veces, miramos el precio antes que el valor y pensamos: “Es muy caro”, y olvidamos pensar en lo que nos aporta  a nuestras vidas.

Muchas veces en la publicidades no se vende el producto o el precio, sino los principios que dan valor al producto. Para cerrar este artículo, quiero recordar una campaña de Marketing de MasterCard que en su momento cobró mucha popularidad haciendo un juego de relaciones entre precio y valor con gran estilo:

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Te dejo mis cordiales saludos,
Martín Omar